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加强楼梯经销商管理以决胜终端

2018-12-03 15:26:23

加强楼梯经销商管理以决胜终端

业内流行一句话:“产品不是卖给经销商,而是卖给消费者的”。但是,消费者要在市场上形形色色的产品中寻找出中意的品牌和款式,考虑的范围和因素都极不稳定。于是,企业生产的产品通过什么途径及采用何种方式到达消费者手中,显得尤为重要,这也成为不少企业管理者需要首先考虑的问题。对于处于发展阶段的楼梯行业也是如此,因为一个好的营销渠道才能使产品在市场上快速流通,并占有更大市场份额,终达到盈利的目的。 当前,楼梯企业的终端主要分为两类:一是厂家直营店;二是厂家在各地区招募的经销商与代理商。大多数楼梯企业是两种模式并行,但从很大程度上来说,主要还是依赖于经销商和代理商。在楼梯产品的营销体系中,经销商处于终端销售的环节,其销售状况如何,与生产企业的战略营销体系是息息相关的。经销商虽然对代理的产品可以从战略营销层面推进市场开拓,但毕竟掌握的资源及本身所覆盖的区域有限,因此,其销售情况终还是取决于生产企业在营销战略上的支持。 那么,楼梯企业该如何加强终端监控,即如何加强对经销商与代理商的管理,使厂商关系稳固,从而实现双赢呢? 培训引导 经销商因其运营方式的特点(销售厂家的产品,并有一定的经销期限),往往很少对其经销的品牌进行战略规划。所以,有的经销商只顾眼前利益,而不考虑长远的品牌形象,这对企业的长久发展与品牌树立极其不利。因此,这就需要企业建立良好的机制与培训体系来解决厂商关系脆弱、理念差异等问题。目前,相当部分企业靠区域经理、经销商会议来解决,但还不够。那么,如何让经销商接受企业的战略规划呢? 事实上,如果楼梯企业能切中要害,对将来市场的发展趋势有正确的预测,并能分析利弊,经销商还是会按照企业规划去做,这对于经销商自身发展也是有利的。 前期辅助 经销商虽然接受了企业的发展规划,但不能确保前期由于人力、物力等种种不确定因素导致执行力减弱,此时,需要企业协助经销商进行市场开拓、区域宣传,还应适时给予人力、物力等方面支援,让经销商对企业产生很强的品牌忠诚度,待其运营成熟后,企业方可变辅助为“宏观调控”。

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